Conversia unui lead este procesul de transformare a unui utilizator de pe site-ul care a exprimat dorința de a cumpăra un produs sau de a obține o consultanță, într-un client.
Multe companii se confruntă cu problema conversiei scăzute a lead-urilor în achiziții. Lead-urile pot avea o conversie bună imediat după lansarea campaniilor publicitare, de exemplu, în cazul publicității pe motoarele de căutare, pentru care au fost selectate cele mai relevante cuvinte-cheie.
Există multe motive pentru care conversia dintr-un lead în achiziție scade.
Iată cele mai frecvente motive:
Reacție lentă din partea companiei la solicitările primite. Utilizatorii așteaptă întotdeauna un răspuns rapid, iar cu cât compania răspunde mai repede, cu atât mai mari sunt șansele de conversie.
Lipsa unui sistem CRM la client, care poate duce la pierderea lead-urilor. Vânzătorii pot să rateze anumite lead-uri.
Eșecul unui script responsabil de trimiterea informațiilor despre lead-uri către angajații responsabili - vânzătorul nu vede toate lead-urile care vin.
Lipsa produsului solicitat de client. Stocurile site-ului trebuie să fie sincronizate cu stocurile de la depozit.
Discrepanță între prețul produsului de pe site și prețul real din cauza lipsei sincronizării cu furnizorul sau a erorilor umane.
Timp lung de așteptare pentru operator sau o linie constant ocupată.
Un motiv frecvent pentru renunțarea la tranzacție este pregătirea insuficientă a echipei de vânzări.
Adesea, advertiserii explică rata scăzută de conversie a lead-urilor în vânzări printr-o publicitate slabă, marketing neeficient sau copywriteri slabi, uitând de problemele de gestionare a lead-urilor și de provocările echipelor de vânzări.
Soluții de bază care pot ajuta:
Implementarea unui sistem CRM pentru a urmări timpul de așteptare al clientului, timpul dintre trimiterea solicitării și răspunsul managerului, numărul de apeluri nepreluate și analiza apelurilor telefonice.
Stabilirea unor KPI clari pentru angajații centrului de apeluri.
Rezolvarea problemelor IT: actualizarea informațiilor despre stocurile produselor, prețuri și alți factori importanți.
Campaniile publicitare nu încep întotdeauna să aducă rezultate rapid. Viteza obținerii primelor vânzări depinde de mulți factori: