Конвертация лида — процесс преобразование от пользователя сайта, который выразил желание купить продукт или получить консультацию, в клиента.
Многие компании сталкиваются с проблемой низкой конверсии лида в покупку.
Лиды могут хорошо конвертироваться сразу после запуска рекламных кампании: например, в поисковой рекламе, для которой были отобраны наиболее релевантные для тематики поисковые запросы.
Существует множество причин, почему конверсия из поступившего лида в покупку снижается.
Перечислим наиболее частые причины:
- Медленная реакция со стороны компании на отправленную заявку. Пользователи всегда ожидают очень быстрого ответа на оставленную заявку, и чем быстрее компания свяжется с клиентом, тем выше вероятность конверсии в дальнейшую продажу.
- Отсутствие CRM-системы на стороне клиента приводит к потере лида. Продавцы могут просто пропустить часть лидов.
- Сбой скрипта, отвечающего за отправку информации о поступлении лида ответственному сотруднику - продавец не видит совсем или видит не все лиды, которые приходят.
- Отсутствие товара, который запрашивает потенциальный клиент. Ассортимент на сайте обязательно должен синхронизироваться с остатками на складе.
- Несоответствие цены товара на сайте и реальной цены из-за отсутствия синхронизации действий с поставщиком или из-за человеческого фактора.
- Долгое ожидание оператора. или линия, которая постоянно занята.
- Очень частой причиной отказа от сделки является - низкий уровень подготовки сотрудников продаж.
Часто рекламодатели объясняют низкий процент конверсии из лида в продажу плохой работой рекламы, маркетологов, слабых копирайтеров, забывая о проблемах обработки входящих лидов, о проблемах на стороне отдела продаж.
Базовые решение вопроса, которые могут помочь:
- Внедрение CRM-системы, которая поможет отслеживать время ожидания клиента на линии, время между отправкой заявки и ответом менеджера, количество не отвеченных телефонных звонков, анализ телефонных звонков на тональность.
- Постановка четких KPI сотрудникам колл-центра.
- Решение проблем в IT-блоке: обновление информации о наличии товара на складе, цен и других значимых элементов.
Рекламные кампании не всегда начинают приносить результат быстро. Скорость получения первых продаж зависит от многих факторов:
- от ситуации на рынке
- тематики бизнеса
- уровня спроса
- скорости принятия решения о покупке
- степени знакомства аудитории с брендом.